Спин

Содержание
  1. Технология СПИН продаж в примерах
  2. Технология СПИН продаж – что это простыми словами?
  3. Ситуационные вопросы – первое знакомство
  4. Проблемные вопросы – выявляем потребности
  5. Извлекающие вопросы – усиливаем потребность
  6. Направляющие вопросы – закрытие сделки
  7. СПИН‑метод, или Вопросы, которые помогают продавать
  8. Четыре типа СПИН-вопросов
  9. Ситуационные вопросы
  10. Как задавать
  11. Пример
  12. Проблемные вопросы
  13. Извлекающие вопросы
  14. Направляющие вопросы
  15. Кому подходят СПИН-продажи
  16. Сложные B2B-сделки
  17. Сделки с дорогостоящими товарами
  18. Сделки с образовательными услугами
  19. Сделки со скрытыми потребностями
  20. Особенности СПИН-продаж
  21. Как работать по модели СПИН
  22. Как подготовиться
  23. Вопросы для уточнения ситуации
  24. Вопросы для акцента на преимуществах
  25. Отработка возражений
  26. Список потенциальных проблем
  27. Список преимуществ
  28. Спин продажи
  29. Что такое Спин продажи
  30. Техника продаж СПИН
  31. Рекомендуем прочитать:
  32. СПИН-продажи: основные вопросы в SPIN-продажах на примерах
  33. Как все начиналось
  34. Что такое SPIN-продажи
  35. Кому подходят SPIN-продажи
  36. Кому не стоит рекомендовать SPIN-продажи
  37. Плюсы и минусы SPIN-продаж
  38. Этот безумный квантовый мир. Часть 2: Спин
  39. Работая с невозможным
  40. Нашли то – не знаю что
  41. Строптивые частицы
  42. И всё-таки она не вертится

Технология СПИН продаж в примерах

Спин

Здравствуйте, друзья. В этой статье мы с вами научимся пользоваться технологией СПИН продаж. Она вам пригодится для того, чтобы совершать особо крупные продажи.

Вся эта система создана как раз для того, чтобы научить продавцов совершать крупные сделки. Автор данной модели Нил Рэкхем постоянно подчеркивает, что крупные продажи по своей сути очень сильно отличаются от малых продаж (то есть от продаж недорогих продуктов). Сначала мы с вами разберем, что же такое технология СПИН продаж, а потом рассмотрим на конкретных примерах, как она работает.

статьи:

И давайте начнем с первого вопроса.

Технология СПИН продаж – что это простыми словами?

Вся технология СПИН держится на правильных вопросах. То есть смысл тут простой – кто задает вопросы (и внимательно слушает ответы), тот и управляет беседой. Только вопросы надо задавать правильные, и в правильной последовательности.

При чем это важно именно для крупных продаж. Крупными продажами мы называем такие продажи, где человек должен расстаться с достаточно большой (с его точки зрения) суммой денег, чтобы приобрести товар.

В малых продажах наиболее успешны те продавцы, которые много говорят сами. Они буквально “убалтывают” людей, чтобы те купили то, что они предлагают. Для этого лучше подойдет например техника продаж AIDA.

В крупных продажах все совсем не так. Продавец должен больше молчать и слушать, просто направляя покупателя правильными вопросами к завершению сделки. Звучит просто, но на самом деле тут есть много подводных камней.

Создатели системы выделяют всего четыре типа вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие (по первым буквам этих слов и образуется аббревиатура СПИН).

Давайте теперь рассмотрим каждый из этих типов вопросов на конкретных примерах, чтобы было понятно, как они работают.

Ситуационные вопросы – первое знакомство

Когда вы только знакомитесь с вашим потенциальным клиентом, то в первую очередь надо задавать именно ситуационные вопросы. Это такие вопросы, которые позволяют вам наладить контакт с человеком и выяснить первичную информацию о нем и о его бизнесе.

Допустим, вы продаете новейшую систему CRM для малого бизнеса. Её стоимость составляет 350 тысяч рублей. Для малого бизнеса это довольно большие деньги.

Поэтому в качестве модели продаж вы выбираете личные встречи (или как минимум – личные созвоны по Skype). В условленное время вы встречаетесь или созваниваетесь с вашим потенциальным клиентом – владельцем интернет магазина по продаже детской одежды. После стандартных “здравствуйте” и “спасибо, что нашли время встретиться” вы переходите к ситуационным вопросам.

В нашем конкретном примере это могут быть такие вопросы:

  • Как давно работает ваш интернет-магазин?
  • Сколько позиций товаров у вас открыты одновременно?
  • Какова посещаемость магазина?
  • Какие основные источники трафика вы используете?
  • Как обрабатываются заказы?
  • Какой у вас процент оплаченных заявок?

Все эти вопросы запрашивают какие-то факты о текущей ситуации в бизнесе вашего собеседника. И вот здесь надо быт очень осторожным. Ситуационные вопросы на самом деле нисколько не помогают продажам.

Начинающие и неопытные продавцы больше всего времени тратят именно на ситуационные вопросы, потому что боятся задавать по-настоящему важные вопросы (проблемные и извлекающие). Им кажется, что пока они заваливают собеседника вопросами о его бизнесе, они его “прогревают” и движутся к успешному завершению сделки.

На самом деле все происходит ровно наоборот. Ситуационные вопросы утомляют вашего потенциального клиента, он начинает скучать, потому что не понимает, куда и зачем движется этот разговор. В результате он старается завершить встречу с вами как можно быстрее.

Поэтому опытные продавцы дорогих товаров никогда надолго не застревают на этапе знакомства. Они задают пару-тройку ситуационных вопросов для установления контакта, а дальше переходят к проблемным вопросам.

Проблемные вопросы – выявляем потребности

Как нетрудно догадаться, проблемные вопросы направлены на то, чтобы выяснить, какие сложности и проблемы есть у нашего потенциального клиента на текущий момент. При этом очень важно, чтобы собеседник сам озвучил эти проблемы. То есть не надо говорить что-то типа “Знаете, у многих компаний, которые работают на вашем рынке, есть вот такая и такая проблемы”.

И еще, не надо стесняться задавать “неудобные” вопросы. Возможно вы будете удивлены, но проблемные вопросы вызывают у потенциальных клиентов гораздо больше интереса, чем те же ситуационные, например.

Возвращаясь к нашему примеру с продажей CRM за 320 тысяч рублей, вот какие проблемные вопросы вы могли бы задать владельцу интернет-магазина по продаже детской одежды:

  • Есть ли трудности с доставкой заказов на данный момент?
  • Сложно ли операторам обрабатывать большое количество одновременных заявок?
  • Какие есть проблемы с оптимизацией расходов на рекламу?
  • Есть ли проблемы с ведением клиентской базы и повторными продажами?
  • Хватает ли времени на проведение акций для тех, кто уже стал вашим клиентом?
  • Есть ли у сотрудников время собирать от клиентов обратную связь после продажи?

Видите, что происходит? Конечно, вы, как опытный продавец, наверняка более или менее в курсе всех проблем, которые могут быть у вашего потенциального клиента – владельца интернет магазина.

Это проблемы с оперативной обработкой и доставкой заказов, проблема с отслеживанием того, откуда точно к ним пришел клиент, и какая реклама лучше сработала. Еще есть проблема с ведением клиентской базы, потому что почти ни у кого не хватает времени на то, чтобы работать с теми, кто когда-то что-то купил. И сбор обратной связи – вещь нужная, но до неё тоже никогда не доходят руки.

Все это вы знаете, и потому специально задаете такие вопросы потенциальному клиенту – с целью “вскрыть” его потребности. Думаете, что после таких вопросов он сразу все осознает и купит вашу CRM? Вовсе нет.

Создатели технологии СПИН продаж утверждают, что проблемные вопросы особенно хорошо работают в малых продажах. То есть если вы продаете что-то недорогое и небольшое, то зачастую вам будет достаточно только проблемных вопросов. Но все не так просто в крупных продажах.

Большинство собеседников ответит вам, что, мол, да, есть такая проблема – ведение клиентской базы, и акции мы давно не проводим, и обратную связь не хватает времени собирать. Такие проблемы действительно есть.

Но если сразу после этого вы озвучите свое предложение – “Тогда давайте мы вам поставим нашу CRM за 300 кусков, и у вас этих проблем больше не будет” – вас вежливо попросят (а может и невежливо). Вы шутите? 300 тысяч рублей за то, чтобы собирать обратную связь от покупателей? Спасибо, не надо.

Проблемные вопросы только выявляют потребность. В технологии СПИН самым важным является следующий тип вопросов – извлекающий. И после обозначения проблем вам надо переходить именно к ним.

Извлекающие вопросы – усиливаем потребность

Сразу скажу, что здесь есть небольшая проблема с переводом. Технология СПИН продаж – это американская разработка. И по-английски эта аббревиатура тоже звучит как SPIN. Соответственно, переводчики сделали все возможное, чтобы подобрать под названия вопросов такие слова, чтобы сохранить оригинальное звучание. Отсюда мы и имеем Извлекающие вопросы.

По-английски они называются Implication (дословно – усиление, вовлечение). То есть по-русски этот тип вопросов должен был бы называться “Усиливающие вопросы”. Такое название более понятно, чем “извлекающие”. Но давайте придерживаться официального перевода, чтобы не запутаться. Главное здесь – понять смысл этих вопросов.

А смысл как раз и состоит в том, чтобы усилить проблемы, которые были затронуты на предыдущем этапе. И опять-таки очень важно, чтобы не вы, а сам потенциальный клиент начал вам рассказывать о том, почему эта проблема не так мала, как может показаться сначала.

Например, возьмем проблему с проведением акций для клиентов, которые уже что-то купили в интернет-магазине детской одежды. Насколько мы помним, у владельца бизнеса никогда не хватает времени и рук на то, что проводить какие-то акции для существующих клиентов. Купили – и спасибо.

И тогда мы начинаем задавать извлекающие/усиливающие вопросы. В нашем примере диалог мог бы звучать примерно так.

Вы: Хватает ли у вас времени для работы с базой действующих клиентов? Например на проведение акций?

Владелец магазина: Вообще-то мы не часто работаем с существующими клиентами. Акции проводим регулярно, но только для новых – даем дополнительную рекламу о скидках в магазине на праздники.

Вы: Как вы думаете, какую конверсию в продажи вы могли бы сделать по базе ваших действующих клиентов? Смогли бы сделать, скажем, 2%?

Владелец бизнеса: Думаю, что смогли бы сделать больше. Товар у нас хороший, и люди обычно довольны качеством, рекомендуют нас своим друзьям.

Вы:  Сколько контактов у вас сейчас в вашей базе клиентов? Сколько дополнительных продаж можно было бы сделать?

Владелец бизнеса: Сейчас у нас почти 3000 действующих клиентов. То есть если бы хотя бы 5% из них совершили повторные покупки на сумму 3 – 4 тысячи рублей, то это получилось бы, э-э… (считает на калькуляторе) 450 – 600 тысяч рублей дохода.

Вы: Как часто вы могли бы проводить такие акции?

Владелец бизнеса: Да хоть каждый месяц, праздников у нас в стране, слава богу, хватает.

Вы: Сколько надо денег на рекламу, чтобы заработать те же самые 450 тысяч рублей дохода с новых клиентов?

Владелец бизнеса: Ну, один новый клиент у нас в среднем стоит 1500р., а средний чек – 3000р. Значит нам понадобится.. (опять считает на калькуляторе) 225 тысяч рублей расходов на рекламу, чтобы заработать 450 000р. Да, похоже, что по существующим клиентам продавать намного выгоднее. Можно по пол-ляма минимум дополнительно делать…

Как видите, владелец магазина сам пришел к тому выводу, к которому мы его подводили. Конечно, мы могли бы сразу ему сказать и без калькулятора – Ты что, идиот? Продавать по своей базе существующих клиентов намного выгоднее, потому что не надо тратить деньги на рекламу, и они вас уже знают и доверяют вам.

Но мы даем человеку самому прийти к такому заключению. Тогда воздействие будет намного сильнее. Кроме того, если мы сразу все выложим сами, то наш собеседник возможно забудет половину того, что мы сказали.

А на следующий день ему надо будет “продавать” нашу CRM своим партнерам в бизнесе. И ему нужны будут аргументы для того, чтобы их убедить.

И если он пришел к каким-то выводам “сам”, то гораздо выше вероятность, что эти выводы у него из головы не вылетят.

Схожим образом мы проходимся по всем остальным проблемам – со сбором обратной связи, с доставкой товаров, с приемом заявок, и прочее. И после этого переходим к заключительному типу вопросов, после которых уже можно и сделку закрывать.

Направляющие вопросы – закрытие сделки

Вот тут тоже есть небольшой “косяк” с переводом. В оригинале название данного типа вопросов звучит как “Need-Payoff” (то есть буквально – за это надо платить). Задавая такие вопросы, мы подводим собеседника к выводу, что им действительно надо заплатить за решение проблем, которые мы выявили и усилили на предыдущих этапах.

Если хотите, то с помощью этих вопросов мы резюмируем все, что было сказано за время беседы. Например, в случае с владельцем интернет магазина, направляющие вопросы могли бы звучать примерно так:

  • Скажите, я правильно понял, что вы хотели бы решить проблему с большим процентом невыкупленных заказов?
  • Правильно я понимаю, что вы хотите теперь регулярно проводить акции по базе действующих клиентов для повышения дохода?
  • Другими словами, вам действительно важно точно знать, из какого источника рекламы к вам пришел клиент, чтобы не переплачивать за неэффективную рекламу и максимально использовать самые выгодные источники?
  • Новая CRM с автоматической системой рассылки смс решила бы эту проблему?
  • и так далее

На этом заключительном этапе общения наш потенциальный клиент уже подсознательно понимает, что от сделки ему не отвертеться. И не надо бояться того, что ваши вопросы могут звучать как чистая манипуляция.

Во-первых, большинство людей манипуляцию не услышат (они же не профессиональные продавцы, как вы). А во-вторых, даже если они профессиональные продавцы и услышат все ваши “приемчики” – ничего страшного.

Говорят, что продавать легче всего продавцам. Потому что они внимательно слушают, как вы это делаете. И если они слышат ваши манипуляции, то они, как правило, очень довольны собой (чувствуют свое превосходство над вами – дурачком, который считает себя хитрее одесского равина). И в таком благодушном состоянии они тоже склонны “снизойти” до заключение сделки.

Поэтому – не бойтесь явно “подбивать” человека на заключение сделки. В конце концов, он просто еще раз подтверждает все то, что было сказано раньше.

После такого резюме. вы уже можете спокойно переходить к оглашению своего предложения, зная, что не встретите никаких возражений.

То есть если человек только что сказал, что ему важно делать акции каждый месяц, а вы ему предлагаете инструмент, который позволит проводить акции автоматически для каждого нового клиента в заданные дни (государственные праздники, дни рождения и прочее) – автоматически формируя специальную страницу под этого клиента у вас на сайте, со специальными предложениями по его интересам, и смс рассылка будет осуществляться вашей CRM совершенно бесплатно, и это позволит зарабатывать от 500 тысяч дополнительных денег в месяц – ну кто будет против этого возражать, правильно?

И таким же образом вы используете другие выявленные и усиленные проблемы для того, чтобы сделать обоснованное предложение. Именно так и работает технология СПИН продаж.

И да, не забывайте, что при работе с крупными клиентами и крупными сделками, вам, возможно придется провести несколько встреч перед закрытием продажи. Тогда наверное не получится задать все типы вопросов сразу. Главное – понимать последовательность и смысл всей этой технологии. А работает она на самом деле очень здорово.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Источник: https://novoseloff.tv/tehnologia-spin-prodazh-v-primerah/

СПИН‑метод, или Вопросы, которые помогают продавать

Спин

Автор инструмента Нил Рэкхем считает, что задача консультанта — выстроить беседу таким образом, чтобы покупатель не чувствовал, что его убеждают заключить сделку. Наоборот, он сам должен ощутить необходимость в покупке товара.

В этой статье даны ответы на следующие вопросы (проставить якоря): 

Четыре типа СПИН-вопросов

Нил Рэкхем рекомендует любой разговор с клиентом строить на основе четырех типов вопросов, заданных в конкретной последовательности. Продавец должен внимательно слушать ответы, отслеживать наличие логических связей в диалоге и очень аккуратно подводить клиента к мысли о необходимости купить товар.

Ситуационные вопросы

Зачем нужны: для установления контакта между покупателем и продавцом, для сбора информации о клиенте и его потребностях.

Как задавать

Задавайте открытые вопросы, которые помогут установить текущую ситуацию, выяснить связь между вашим ассортиментом и задачами покупателя. 

Ищите так называемые болевые точки клиента — выясните, чем недоволен покупатель сейчас, что ему нравится и что не нравится.

Пример

Если вы продаете автомобили, то стоит выяснить, на какой машине сейчас ездит клиент, сколько топлива она потребляет, насколько она вместительна.

Умелый продавец в этом блоке расслабляет покупателя — никто ничего не пытается продать, люди беседуют и узнают друг друга получше.

Проблемные вопросы

Зачем нужны: для того, чтобы сформировать у покупателя осознание проблемы, акцентировать его внимание на сложностях, которые он испытывает.

Например, если клиент обмолвился, что ему приходится много тратиться на техосмотр и ремонт автомобиля, стоит больше внимание обращать именно на эти факторы. Спросите водителя, как часто он ездит в сервис, какие блоки его автомобиля самые сложные в ремонте. Продавцу необходимо выстроить разговор так, чтобы клиент буквально начал жаловаться ему на проблемы.

Извлекающие вопросы

Зачем нужны: помогают клиенту осознать последствия его проблемы и его бездействия.

Направляющие вопросы

Зачем нужны: с их помощью продавец помогает клиенту осознать, как быстро и просто решить его проблему. Опять же с помощью открытых вопросов — в СПИН-продажах продавец не рекомендует, он только спрашивает, а клиент уже самостоятельно приходит к нужным выводам.

Кому подходят СПИН-продажи

Из-за особенностей подхода и довольно длинного цикла одной сделки СПИН-продажи рекомендуют не всегда. Но в ряде ситуаций они все же эффективны.

Сложные B2B-сделки

Сам Рэкхем рекомендует использовать СПИН в долгих продажах, когда до подписания договора проходит несколько встреч. Продажи через наводящие вопросы подходят для ситуаций, когда решение о заключение договора принимают сразу несколько человек — это тоже особенность корпоративных отношений.

В таких сделках приходится выяснять настоящие потребности клиента и подводить покупателя к мысли, что именно ваш продукт идеален для решения его проблемы.

Сделки с дорогостоящими товарами

Модель СПИН плохо подходит для быстрых и импульсивных покупок, но выглядит логичной для товаров, которые люди приобретают буквально несколько раз в жизни, например, для дорогих устройств.

Если продавец попытается завязать неспешный разговор с выяснением потребностей, когда вам нужно будет приобрести пару пачек снеков, это будет выглядеть странно. Когда же человек хочет приобрести автомобиль или квартиру, то он нормально отнесется к спокойному получасовому разговору.

Продавать дорогие товары с помощью СПИН логично и с точки зрения бизнеса — на каждого покупателя уходит довольно много времени, такая модель не терпит спешки. Значит, единица товара должна приносить достаточно много прибыли, чтобы окупать долгие разговоры продавца.

Сделки с образовательными услугами

СПИН пригодится для отработки возражений в сложных сделках — там, где потребность и проблема вроде бы есть, но человек не видит последствий и постоянно отодвигает решение.

Например, клиент хочет поменять работу и зарабатывать больше, но никак не решается на покупку нового курса. С помощью СПИН можно его мотивировать — дать понять, что чем дальше он отодвигает покупку, тем больше теряет потенциального заработка.

Сделки со скрытыми потребностями

СПИН идеален в продажах, когда бизнес не понимает потребности своих клиентов или покупатели называют ложные потребности.

Допустим, компания продает продвинутые планшеты, которые позиционируются как способ работать в путешествиях.

Покупатели во время интервью и опросов подтверждают такую потребность — да, они хотят работать в дороге.

С помощью СПИН-вопросов бизнес может выяснить, что на самом деле планшеты люди покупают для других целей — просто смотреть на них кино дома на диване удобнее, чем на тяжелом ноутбуке.

СПИН-продажи подходят не всем. Скорее всего, эта модель будет бесполезной и даже вредной в бизнесе с низким средним чеком и быстрым циклом сделки. Вряд ли понадобится СПИН в масс-маркете или продуктовом ритейле. Не нужен этот метод в развлекательной отрасли, где люди принимают спонтанные, импульсивные решения о сделке.

Особенности СПИН-продаж

СПИН-продажи как модель отлично подходят для сложных и длинных сделок. Но, как следствие, для таких продаж нужны опытные и тренированные продавцы, которые разбираются не только в продажах, но и в психологии.

Как следствие, внедрение СПИН-метод оправдано, если ваша экономическая модель позволяет тратить много ресурсов на каждого покупателя.

Как работать по модели СПИН

Универсального алгоритма в механиках СПИН нет — вы задаете 4 типа вопросов в определенном порядке. Если переходите на следующую стадию и не чувствуете отклика клиента, возвращаетесь к предыдущему блоку вопросов и пробуете снова.

В СПИН-продажах многое зависит от квалификации продавца и предварительной подготовки. 

Как подготовиться

Нужно заранее проработать список различных вопросов и реакций.

Вопросы для уточнения ситуации

Такой список поможет выявить потребности клиентов из вашей отрасли. Это должны быть открытые вопросы, которые не напрягают покупателя, а предлагают ему немного рассказать о себе. Но в разрезе продаваемых товаров.

Например, для автомобилиста это будет разговор про его машину, бензин, проблемы с сервисом. Для музыканта — где он чаще играет, планирует ли выступать, в каком музыкальном стиле работает. Для клиента Xerox — как много данных ему нужно передавать, какие это данные, как быстро он отправляет их сейчас.

Вопросы для акцента на преимуществах

Если подвести покупателя к мысли, что ему нужен конкретный товар, слишком рано, он может вспомнить о ваших конкурентах.

Подготовьте вопросы для возврата его внимания к проблемам, которые могут решить только ваши товары.

Отработка возражений

Скорее всего, клиент будет озвучивать стандартные сомнения — слишком дорого, нужно подумать, нужно посоветоваться. Сделайте список открытых и вовлекающих в диалог вопросов, которые помогут снять эти возражения.

Например, в ответ на «дорого» спросите автомобилиста, сколько денег и времени он сэкономит, если сейчас заплатит чуть больше, но за хороший автомобиль.

Список потенциальных проблем

СПИН-продажи станут эффективным инструментом для тех, кто сможет лучше изучить особенности клиентов и выявить их потенциальные проблемы.

Еще до старта продаж составьте перечень всех проблем, с которыми может столкнуться клиент и которые решает ваш товар. Стройте диалог на основе этих проблем, задавайте наводящие открытые вопросы. 

По итогам продажи проводите анализ: если клиент озвучил неожиданную новую проблему, добавьте её в список.

Список преимуществ

После того, как продавец проходит все блоки вопросов, ему нужно аккуратно презентовать товар. Для этого заранее составьте список преимуществ, основанных на проблемах клиентов.

Ищите преимущества как в типе товара, так и конкретно в вашем продукте. Например, если продаете по СПИН-механике большие автомобили, то сделайте список плюсов для внедорожников в целом, а затем выделите привлекательные особенности вашей марки. Завершите разговор аргументом, почему покупателю нужно купить эту марку конкретно у вас в салоне.

Кратко о том, как продавать по СПИН

Любая СПИН-продажа строится на четырех блоках с вопросами, а затем на презентации вашего продукта через потребности клиента.

  • Начните с ситуационных вопросов — выясните, какие проблемы есть у покупателя.
  • Переходите к проблемным вопросам — вам нужно сформировать у покупателя осознание проблемы.
  • Задавайте извлекающие вопросы — что будет с качеством жизни клиента, если он проигнорирует проблемы и ничего не предпримет.
  • Закончите мотивирование покупателя направляющими вопросами — предложите ему представить, как решится его проблема с помощью вашего продукта.
  • Резюмируйте продажу презентацией вашего продукта на основе потребностей и проблем клиента, а затем развейте сомнения, если они появятся.

Источник: https://kontur.ru/articles/5897

Спин продажи

Спин

Спин продажи – это метод продаж, разработанный Нилом Рэкхемем и описанный им в одноименной книге.  Метод СПИН стал одним из самых широко используемых методов обучения продавцов.

Применяя данный способ можно добиться очень высоких результатов личных продаж, Нил Рэкхем смог это доказать проведя масштабные исследования.

И несмотря, на то что в последнее время многие начали считать что данный метод продаж становится не актуальным, почти все крупные компании используют при обучении продавцов именно технику продаж СПИН.

Что такое Спин продажи

Если коротко СПИН (SPIN) продажи это способ подведения клиента к покупке путём задавания поочередно определенных вопросов, вы не презентуете товар в открытую, а скорее подталкиваете клиента самостоятельно прийти к решению совершить покупку.

Метод СПИН лучше всего подходит для так называемых «длинных продаж», часто это b2b сегмент и продажи дорогого или сложного товара. То есть SPIN нужно применять, когда клиенту не просто сделать выбор. Необходимость в данной методике продаж возникла прежде всего благодаря выросшей конкуренции и насыщении рынка.

Клиент стал более разборчивым и опытным и это потребовало большей гибкости от продавцов.

Техника продаж СПИН разделяется на следующие блоки вопросов:

  • Ситуационные вопросы (Situation)
  • Проблемные вопросы (Problem)
  • Извлекающие вопросы (Implication)
  • Направляющие вопросы (Need-payoff)

Сразу стоит отметить, что Спин продажи достаточно трудозатраты. Дело в том чтобы применять данную технику на практику, нужно очень хорошо знать товар, иметь хороший опыт продаж этого товара, сама по себе такая продажа занимает много времени у продавца.

Поэтому Спин продажи не стоит использовать в массовом сегменте, например в FMCG продажах, поскольку если цена покупки невелика, а спрос на товар и так большой, то нет смысла тратить кучу времени на долгое общение с клиентом, лучше потратить время на рекламу и маркетинг.

Спин продажи построены на том, что клиент при прямом предложении товара продавцом часто включает защитный механизм отрицания. Покупателям изрядно надоело, что им постоянно, что то продают и реагируют отрицательно уже на сам факт предложения.

Хотя товар сам по себе может быть и нужен, просто в момент презентации клиент думает не о том, что товар ему необходим, а о том что зачем ему это предлагают? Применение техники продаж СПИН заставляет клиента принять самостоятельное решение о покупке, то есть клиент даже и не понимает, что его мнением управляют, задавая правильные вопросы.

Техника продаж СПИН

Техника продаж СПИН (SPIN) – это модель продаж, основанная не только на выявлении потребностей клиента, сколько на их формировании. Другими словами, для успешного применения данной техники продаж, продавец должен уметь задавать правильные вопросы. Для начала разберем отдельно каждую группу вопросов техники продаж СПИН:

Рекомендуем прочитать:

Источник: https://worldsellers.ru/spin-prodazhi/

СПИН-продажи: основные вопросы в SPIN-продажах на примерах

Спин

Какую технику продаж вы используете в работе? Что значит не знаете? Нет, так дело не пойдет. Не зря же старались сотни психологов и маркетологов для того, чтобы предложить вам готовые рабочие методики, позволяющие продавать больше. Сегодня речь пойдет об одной из таких. Итак, разрешите представить: SPIN-продажи – готовая техника торговли дорогим продуктом.

Как все начиналось

Автор метода – всемирно известный американский психолог Нил Рэкхем. Именно он придумал, сформулировал и впервые предложил использовать технику СПИН-продаж в середине прошлого века.

Придумал не на пустом месте, а в результате длительных исследований. В нем приняли участие компании из 23 стран мира, а количество изученных сделок составило более 35 тысяч.

Само исследование продолжалось около 10 лет.

Нил Рэкхем

Но сначала – небольшая предыстория. По словам самого Рэкхема, на исследование его сподвигла следующая ситуация. Он ехал в метро вместе с одним успешным в прошлом менеджером по продажам. Тот поведал нашему герою невеселую историю.

Дескать, работал всю жизнь продавцом мелочевки и дела шли в гору. Даже несколько раз становился лучшим сотрудником отдела. Потом перешел на дорогие товары и корпоративных покупателей.

Казалось бы, все при нем: огромный опыт продаж, великолепное знание продукта и психологии покупателя.

Но дело у бедолаги не заладилось. Продажи не шли, хотя тот лез из кожи вон. А самое главное, менеджер совершенно не понимал, в чем тут дело. Не понимал и Рэкхем. Именно это и сподвигло его на проведение масштабного исследования. Суть идеи была проста: продажи товаров с небольшим средним чеком в корне отличаются от торговли дорогостоящим продуктом.

В ходе исследования ученый подметил, что успешные менеджеры по крупным сделкам задают потенциальным клиентам на 60% больше вопросов, чем продавцы мелочевки. А самое важное – сами вопросы. Это не простое выявление потребностей и снятие возражений, все куда глубже. Давайте познакомимся с ними поближе.

Что такое SPIN-продажи

Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:

  • ситуационные вопросы (situation questions);
  • проблемные вопросы (problem questions);
  • извлекающие вопросы (implication questions);
  • направляющие вопросы (need-payoff questions).

Модель SPIN-продаж

Вопросы задаются клиенту именно в приведенном порядке. Рассмотрим на примерах. Не будем далеко за ними ходить, остановимся, допустим, на мотоблоках.

Кому подходят SPIN-продажи

Очевидно, что данная техника подойдет далеко не всем. Вот где она работает идеально:

  • корпоративные и В2В-продажи. Судя по опыту, в организациях всегда чего-то не хватает, а то что есть, не устраивает. В таком случае можно действовать в формате презентаций, применяя тактику СПИН-продаж. В ходе мероприятия можно выявить проблемы, показать выгоды от их устранения и предложить решение;
  • продажи дорогостоящих товаров. Понятно, что торговать зубными щетками по СПИН-методике некорректно. Представьте себе менеджера, который расспрашивает клиента о проблемах с его зубной щеткой. Зрелище комичное, если не сказать больше. А вот если речь идет о стиральной машине, мебели или компьютере, то всегда найдется о чем поговорить;
  • инфобизнес и обучающие курсы. Особенно дорогие. Все составляющие налицо: есть проблема (нелюбимая и низкооплачиваемая работа), выгоды от обучения, решение;
  • продажи товара клиентам с большим количеством лиц, принимающих решения. Это может относиться как к В2В-сегменту, так и к частным покупателям. На предприятии решение принимают директор, бухгалтер, начальник отдела снабжения. В семье это могут быть муж, супруга, дети, родители.

Технология SPIN-продаж

Кому не стоит рекомендовать SPIN-продажи

Собственно, всем остальным, а именно:

  • магазинам с низким средним чеком;
  • сетевым ритейлерам;
  • продуктовым розничным магазинам;
  • продажа билетов на мероприятия;
  • недорогая одежда и обувь и так далее.

Плюсы и минусы SPIN-продаж

Плюсы:

  • повышается вероятность сделки, иногда до 60%;
  • можно работать с холодными покупателями и привлекать новых клиентов;
  • растет средний чек. Часто к дорогим товаром прилагаются дополнительные, что позволяет увеличить прибыль.

Минусы:

  • длинный цикл сделки. Иногда для получения результата в В2В могут потребоваться месяцы и даже годы. Справедливости ради: это обусловлено не изъянами методики, а большим количеством ЛПР;
  • требуется больше ресурсов. Нужен индивидуальный подход к каждому клиенту, глубокое знание продукта. Без этого не выстроить вопросы так, чтобы это дало результат;
  • нужна высокая квалификация продажников. Вообще корпоративными продажами должен заниматься специальный человек, КАМ-менеджер (Key Account Manager). Как мы отметили в начале статьи, рядовой сотрудник тут не годится. Нужен продавец с большим опытом подобных сделок. Он должен не только уметь торговать, но и разбираться в юридических и финансовых вопросах, уметь вести деловые переговоры и ориентироваться в человеческой психологии.

Надеемся, статья оказалась полезной. Удачи!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/tekhnika-spin-prodazh

Этот безумный квантовый мир. Часть 2: Спин

Спин

Мы решили попросить некоторых увлеченных студентов и молодых исследователей рассказать нам, что они изучают. Первую серию лекций для нас прочитал магистр кафедры теоретической физики ЯрГУ им. П.Г. Демидова Михаил Каликин. Он рассказал нам о малопонятном даже для самих физиков мире квантов. И сегодня нам предстоит разобраться с тем, что ученые именуют спином.

Другие лекции серии:

Этот безумный квантовый мир. Часть 1

Этот безумный квантовый мир. Часть 3: Квантовое число

Этот безумный квантовый мир. Часть 4: Квантовые компьютеры

Работая с невозможным

Как я уже говорил, в квантовом мире действуют свои, совершенно особые законы, которые с нашей действительностью имеют очень мало общего. Здесь начинаются законы больших чисел. То есть каждая частица, как и любой человек, может быть совершенно оригинальна, индивидуальна, не похожа на другие частицы.

Однако когда таких оригинальных «личностей» собираются миллиарды, даже миллиарды миллиардов и больше, индивидуальность теряется напрочь.

Но в то же время, если рассматривать одного единственного представителя, если копаться в одной частице или в их паре, когда они взаимодействуют, то начинают проявляться все эти законы индивидуальности, о которых я говорил в прошлой лекции.

Так уж заведено в физической науке: когда физики встречают что-то новое и не знают, как оно будет вести себя на самом деле, они загоняют это во всевозможные условия и ищут что-нибудь интересное. Например, был такой эксперимент: брали поток частиц, электронов, и брали мощный магнит, ставили его и смотрели, что же с ними будет.

Предсказание у них было такое: раз это заряженные частицы, то магнит на них должен как-то влиять. Причем на все частицы одинаково, поскольку у них у всех равный заряд, масса и так далее. По идее, он должен был отклонить их, и на экране должно было появиться в определённом месте пятно, куда попали электроны.

Некоторые из них, конечно, немного отклонились бы, потому что у них разные скорости.

Нашли то – не знаю что

Однако физики были несколько удивлены полученным результатам, поскольку получилось не одно пятно, а два. Одно пятно находилось повыше, чем должно было, а другое — пониже.

В попытках объяснить, что же произошло и почему вроде бы такая привычная вещь повела себя не так, как ожидалось, они пришли к тому, к чему приходят все люди, занимающиеся квантовой механикой. Они поняли, что нашли что-то необычное.

Но дать объяснение почему всё происходит именно так они совершенно не в состоянии. Поэтому им остаётся только принять как есть и жить дальше.

В этом, наверное, суть всех физиков: они могут исследовать только то, до чего они могут докопаться. Всё остальное они не трогают. Например, они не берутся оспаривать божественные теории, потому что это из другого мира и это нельзя пронаблюдать. А раз так — всё, не стоит и задавать глупых вопросов.

Первоначально идея была такая: электроны, как маленькие мячики, могут двигаться не только относительно нас куда-то вперёд, но ещё могут вращаться сами по себе. Только если мы возьмём обычный мячик, то он может вращаться,как придётся по любой из своих осей. Здесь же учёные наблюдали, что «вращений» может быть только два.

Одно «вращение» приводит к тому, что частицы летят выше, чем должны были. А другое«вращение» —к тому, что они летят ниже. То есть некое «вращение» есть, причем двух видов. И вот оно-то и создаёт собственное магнитное поле у частицы, которое взаимодействует с магнитом и вызывает отклонение частиц от изначального пути.

Это условное вращение назвали спином (от англ. spin — вращение).

Найденным эффектом заинтересовались и стали искать его не только у электронов. И нашли. Например протон проявлял такие же свойства в магнитном поле. А значит и ему присущ этот загадочный спин. Но также обнаружили и частицы, у которых спина нет, то есть они не проявляют таких загадочных свойств — они называются скалярными.

Как потом выяснилось, спин может быть разным. И если принимать какие-то условные единицы, то спин электрона — это ½ вот этих условных единиц.

А, например, спин у фотона — единица, и ведёт он себя, из-за того что спин у него другой, совершенно иначе.

Получалось, что в зависимости от вот этого загадочного числа, которое мы условно присваиваем частицам, меняется характер того, как они себя ведут.

Строптивые частицы

Был такой ученый по фамилии Паули. Он обнаружил, что электроны друг с другом не «дружат», если у них одинаковый спин. И еще они отказываются вставать друг с другом в один ряд. Причем выяснилось, что на этом законе, на нежелании электронов с одинаковым спином вставать в один ряд, существуют звёзды: белые карлики.

Согласно уже ньютоновским законам, поскольку на них давит гравитация, они должны были бы сжиматься в точку. У обычных звёзд, вроде нашего Солнца, внутри происходит термоядерная реакция, которая разрывает звезду изнутри, не давая ей схлопнуться.

И так идёт борьба между двумя силами: одна схлопывает, а другая разрывает на части.

Так вот у белого карлика внутри термоядерные реакции уже не идут, а удерживает его от сжатия именно нежелание электронов становиться в один ряд.

То есть, казалось бы, это маленькие-премаленькие непонятные частицы, и что они там хотят или не хотят, нам должно быть всё равно. Мы живём в «большом мире», и здесь законы индивидуального нехотения, вроде как, не проявляются.

Но на этом законе, на том, что все вот эти электроны, которые находятся там, не могут встать в один ряд близко друг с другом — на этом держатся целые звёзды.

Такие частицы, которые не хотят становиться в один ряд друг с другом и не хотят быть в одном состоянии рядом, называются фермионами, в честь Энрико Ферми, описавшим распределение вероятности таких частиц в квантовых системах. С ними связано, например, то, что на одной орбите у атома может находиться только два электрона. Они могут находиться там только потому, что у одного из них спин будет положительный, а у другого отрицательный.

Но есть также частицы типа фотона, у которых спин может быть не только либо положительным, либо отрицательным, но и нулевым. Такие частицы ведут себя совершенно иначе.

Они вполне не против того, чтобы всем быть одинаковыми, то есть становиться в ряд, имея одинаковый спин. Вот таких частиц можно накидать в одно место очень много, и они не будут друг с другом враждовать.

Но не будем вдаваться в подробности — это уже совсем другая история. Просто отметим, что есть и такие частицы.

И всё-таки она не вертится

Так вот, этот загадочный спин — это некоторое свойство, которое присуще частице. Первоначально думали, что она совершает движения вокруг себя, поэтому и назвали его спином, то есть вращением.

Однако потом люди поняли, что вращением это не может быть в принципе, потому что для такого значения спина, которое мы имеем, тому же электрону пришлось бы вращаться вокруг своей оси быстрее скорости света, а это, как обнаружили физики, невозможно.

Это нарушало бы законы Вселенной, по которым сами частицы и существуют.

В итоге люди сошлись на том, что это не вращение. На вопрос о том, что же это такое, они ответить пока не пытаются. Частица просто живёт по каким-то своим внутренним законам.

При этом мы можем увидеть проявление того, чем она является, а также можем пронаблюдать, как эти внутренние законы работают в нашей жизни. Пока что мы не можем сказать, откуда взялся спин.

Мы можем сказать только, есть он или нет, и какое у него значение.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://sciencepop.ru/etot-bezumnyj-kvantovyj-mir-chast-2-spin/

Ваш педагог
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: